Έντονη αναστάτωση προκαλεί το τελευταίο διάστημα στην εφοδιαστική αλυσίδα η εμπορική πολιτική που φέρεται να ακολουθεί η Μασούτης μετά τη συμφωνία εξαγοράς της Κρητικός. Σύμφωνα με πληροφορίες από στελέχη της βιομηχανίας τροφίμων και καταναλωτικών προϊόντων, η αλυσίδα έχει ξεκινήσει έναν ευρύ κύκλο διαπραγματεύσεων με βασικούς προμηθευτές, ζητώντας πρόσθετες παροχές, εκπτώσεις και χρηματικές εισφορές, προκειμένου να καλύψει μέρος του κόστους της συναλλαγής και της ενοποίησης των δύο δικτύων.
Οι απαιτήσεις δεν περιορίζονται, όπως αναφέρουν παράγοντες της αγοράς, στη συνήθη ετήσια διαπραγμάτευση για εκπτώσεις τζίρου, προωθητικές ενέργειες και καλύτερους εμπορικούς όρους. Σε αρκετές περιπτώσεις φέρονται να ζητούνται πρόσθετα ποσά, τα οποία μπορεί να προσεγγίζουν ακόμη και το 10% του ετήσιου τζίρου που πραγματοποιεί ένας προμηθευτής στο ενιαίο πλέον δίκτυο Μασούτης και Κρητικός.
Υποχρέωση τμηματικής καταβολής σε βάθος τριετίας
Τα ποσά αυτά, σύμφωνα με τις ίδιες πηγές, δεν απαιτείται κατ’ ανάγκην να καταβληθούν εφάπαξ. Η πρόταση που τίθεται στο τραπέζι προβλέπει την αποπληρωμή τους σε βάθος δύο ή τριών ετών, με την υπογραφή από σήμερα μιας συνολικής συμφωνίας. Έτσι, μία εταιρεία που πραγματοποιεί πωλήσεις 40 εκατ. ευρώ ετησίως προς τα δύο δίκτυα ενδέχεται να βρεθεί αντιμέτωπη με αίτημα πρόσθετων παροχών ύψους περίπου 4 εκατ. ευρώ, οι οποίες θα επιμεριστούν στις χρήσεις του 2026, του 2027 και του 2028. Πρόκειται για πρακτικές που παραδοσιακά εφαρμόζονται από όλες οι μεγάλες αλυσίδες σε περιπτώσεις εξαγορών. Θυμίζουμε ως παράδειγμα πως η Σκλαβενίτης είχε πετύχει κούρεμα απαιτήσεων 50% στις οφειλές που είχε η Μαρινόπουλος όταν την εξαγόρασε. Σε μία, ωστόσο, πολύ διαφορετική συνθήκη εξαγοράς, δεδομένου ότι η απορρόφηση Μαρινόπουλου από τον Σκλαβενίτη είχε και κοινωνικό αποτύπωμα, μια και η Μαρινόπουλος, που βρισκόταν στα πρόθυρα της κατάρρευσης, απασχολούσε περισσότερα από 12.000 άτομα προσωπικό.
Οι σχετικές παροχές από πλευράς Μασούτη μπορούν να τιμολογηθούν ως υπηρεσίες προβολής, προώθησης, τοποθέτησης προϊόντων, εμπορικής υποστήριξης ή συμμετοχής σε καμπάνιες. Πρόκειται για πρακτικές που δεν είναι άγνωστες στον κλάδο των σούπερ μάρκετ. Εκείνο που διαφοροποιεί, ωστόσο, τη συγκεκριμένη περίπτωση είναι το ύψος των απαιτήσεων, η ένταση με την οποία προωθούνται και το γεγονός ότι συνδέονται άμεσα με μία μεγάλη εξαγορά και την προσπάθεια εξασφάλισης άμεσης ρευστότητας.
Έντονη πίεση προς τους προμηθευτές
Στελέχη προμηθευτικών επιχειρήσεων κάνουν λόγο για καθημερινές τηλεφωνικές οχλήσεις, πίεση στις τιμές και προειδοποιήσεις για περιορισμό ή διακοπή κωδικών προϊόντων, εφόσον δεν επιτευχθεί συμφωνία.
Η αλλαγή στάσης αποδίδεται όχι μόνο στην ανάγκη χρηματοδότησης της εξαγοράς, αλλά και στο αυξημένο κόστος ενοποίησης των δύο εταιρειών. Η Μασούτης καλείται να συνδέσει διαφορετικά πληροφοριακά συστήματα, να ενοποιήσει εμπορικές συμφωνίες, αποθήκες, δίκτυα διανομής, διαδικασίες προμηθειών και εταιρικές λειτουργίες. Ταυτόχρονα, πρέπει να διαχειριστεί ένα διευρυμένο δίκτυο μεγαλύτερο των 1.200 καταστημάτων, να προχωρήσει σε ανακαινίσεις και πιθανές αλλαγές εταιρικής ταυτότητας και να διατηρήσει ανταγωνιστικές τιμές σε μία αγορά όπου ο πόλεμος προσφορών παραμένει ιδιαίτερα έντονος.
Ενοποίηση των εμπορικών συμφωνιών Μασούτης – Κρητικός
Ένα από τα βασικά αιτήματα της Μασούτης φέρεται να είναι η ενοποίηση των εμπορικών συμφωνιών. Εάν ένας προμηθευτής παρείχε, για παράδειγμα, έκπτωση 10% στη Μασούτης και 8% στην Κρητικός, η αλυσίδα επιδιώκει το ποσοστό του 10% να εφαρμοστεί στο σύνολο του νέου τζίρου. Η πρακτική αυτή έχει επιχειρηματική λογική από την πλευρά του αγοραστή, καθώς το νέο σχήμα διαθέτει μεγαλύτερη κλίμακα και αυξημένη διαπραγματευτική ισχύ. Για τους προμηθευτές, όμως, σημαίνει απώλεια περιθωρίου κέρδους σε πολύ μεγαλύτερη βάση πωλήσεων.
Το κρίσιμο ερώτημα είναι από πού θα ανακτηθούν τα ποσά που θα καταβληθούν στην αλυσίδα. Οι βιομηχανίες υποστηρίζουν ότι διαθέτουν περιορισμένα περιθώρια, καθώς αντιμετωπίζουν αυξημένα κόστη σε πρώτες ύλες, ενέργεια, μεταφορές, μισθοδοσία και χρηματοδότηση. Εάν υποχρεωθούν να κατευθύνουν μεγάλα ποσά σε πρόσθετες παροχές, είναι πιθανό να περιορίσουν τα κονδύλια για προσφορές, εκπτώσεις και προωθητικές ενέργειες προς τους καταναλωτές, σε μία εποχή κατά την οποία η κυβέρνηση έχει θέση ως πρώτιστο στόχο τη μείωση τιμών μέσα από την Εθνική Πρωτοβουλία για την αποκλιμάκωση των τιμών, με χρονικό ορίζοντα έως τις 31 Δεκεμβρίου 2026.
Με αυτόν τον τρόπο, μία εμπορική διαπραγμάτευση μεταξύ της Μασούτης και των προμηθευτών της μπορεί να επιφέρει ευρύτερες επιπτώσεις στην αγορά. Λιγότερα χρήματα για προσφορές σημαίνουν υψηλότερες τελικές τιμές ή μικρότερη ένταση προωθητικών ενεργειών προς όφελος του καταναλωτή. Σε μία περίοδο κατά την οποία η κυβέρνηση πιέζει τις αλυσίδες και τη βιομηχανία για συγκράτηση των ανατιμήσεων και περισσότερες μειώσεις στο ράφι, η εξέλιξη αυτή δημιουργεί ένα ιδιαίτερα ευαίσθητο περιβάλλον. Μάλιστα, ο πρόεδρος της Δ. Μασούτης, Γιάννης Μασούτης, είναι και πρόεδρος της Ένωσης Σούπερ Μάρκετ Ελλάδας, συμμετέχοντας σε όλες τις θεσμικές συναντήσεις του κλάδου με τον υπουργό Ανάπτυξης, Τάκη Θεοδωρικάκο, και εκπροσώπους της κυβέρνησης.
Παράγοντες του κλάδου επισημαίνουν και έναν δεύτερο κίνδυνο. Οι απαιτήσεις της Μασούτης είναι ήδη γνωστές στους υπόλοιπους μεγάλους λιανεμπόρους. Εάν η αλυσίδα καταφέρει να εξασφαλίσει σημαντικές πρόσθετες παροχές, οι ανταγωνιστές της μπορεί να επιδιώξουν ανάλογη βελτίωση των δικών τους συμφωνιών. Ο Σκλαβενίτης, η ΑΒ Βασιλόπουλος, η Metro και άλλες αλυσίδες θα μπορούσαν να ζητήσουν αντίστοιχους ή καλύτερους όρους, ώστε να μην εμφανιστούν μειονεκτικά τοποθετημένες.
Έτσι, η πίεση που ξεκινά από μία εξαγορά κινδυνεύει να μεταφερθεί σε ολόκληρη την προμηθευτική αλυσίδα. Μία βιομηχανία που θα υποχωρήσει στις απαιτήσεις ενός λιανεμπόρου δύσκολα θα μπορέσει να αρνηθεί ανάλογες αξιώσεις από τους υπόλοιπους. Η διαδικασία μπορεί να οδηγήσει σε νέο γύρο αυξημένων παροχών, μειωμένων περιθωρίων και ανακατανομής κονδυλίων από τις προσφορές προς τις εμπορικές συμφωνίες.
Η Μασούτης βρίσκεται αναμφίβολα μπροστά σε μία σύνθετη άσκηση. Από τη μία πλευρά, πρέπει να αξιοποιήσει τη νέα της κλίμακα και να δημιουργήσει συνέργειες από την εξαγορά της Κρητικός. Από την άλλη, οφείλει να αποφύγει μία σύγκρουση με τη βιομηχανία, που θα μπορούσε να επηρεάσει τη διαθεσιμότητα προϊόντων, την ανταγωνιστικότητα των τιμών και τη σχέση της με τους προμηθευτές.
