Με το ένα πόδι στην ανάπτυξη και το άλλο στο φρένο κινούνται οι ελληνικές scale-ups, οι οποίες, παρότι συγκαταλέγονται στις πιο αισιόδοξες της Ευρώπης, εμφανίζουν σημαντικά ελλείμματα επιχειρησιακής ωριμότητας. Για παράδειγμα, η Ελλάδα καταγράφει τη χαμηλότερη επίδοση στην περιοχή EMEA στον σχεδιασμό στρατηγικής εξόδου (exit planning), ενώ, την ίδια στιγμή, μία στις τρεις scale-ups έχει παγώσει τις προσλήψεις προσωπικού.
Το ελληνικό παράδοξο είναι ότι, παρά το γεγονός πως η Ελλάδα διαθέτει ένα από τα πιο αισιόδοξα οικοσυστήματα scale-ups στην Ευρώπη, υπάρχουν σημαντικά ελλείμματα ωριμότητας του οικοσυστήματος. Πρακτικά, μόλις 1 στις 3 scale-ups διαθέτει οργανωμένο σχέδιο εξόδου, επίδοση που κατατάσσει τη χώρα στην τελευταία θέση μεταξύ των αγορών της EMEA. Την ίδια στιγμή, μία στις τρεις εταιρείες έχει παγώσει τις προσλήψεις, παρά το γεγονός ότι η πλειονότητα εξακολουθεί να επενδύει στην ανάπτυξη.
Με δείκτη εμπιστοσύνης 8,1 στα 10, ξεπερνούν το Ηνωμένο Βασίλειο, το Βέλγιο και τις σκανδιναβικές χώρες, υπολείπονται όμως της Ελβετίας και της Ισπανίας. Η αισιοδοξία, ωστόσο, δεν μεταφράζεται ακόμη σε αντίστοιχη ωριμότητα σε κρίσιμους δείκτες ανάπτυξης. Το πρώτο καμπανάκι αφορά το ανθρώπινο δυναμικό.
Παρά το γεγονός ότι το 65% των ελληνικών scale-ups σχεδιάζει αύξηση προσωπικού, το 34% δηλώνει ότι έχει παγώσει τις προσλήψεις, το υψηλότερο ποσοστό μεταξύ των αγορών της έρευνας, ισόβαθμο με τις σκανδιναβικές χώρες. Σχεδόν οι μισές (48%) δυσκολεύονται να βρουν εξειδικευμένα στελέχη, ενώ περισσότερες από μία στις τρεις (36%) βλέπουν τις αυξημένες μισθολογικές απαιτήσεις να περιορίζουν τα περιθώρια ανάπτυξης. Επιπλέον, η έλλειψη ξεκάθαρης προοπτικής μακροχρόνιας επαγγελματικής εξέλιξης αναφέρεται συχνότερα στην Ελλάδα από ό,τι στις υπόλοιπες αγορές.
Οι επιδόσεις των ελληνικών scale ups
Δει δη πωλήσεων και exit
Οι πωλήσεις, η πρόσβαση σε χρηματοδότηση και η μετατροπή της τεχνητής νοημοσύνης σε πηγή νέων εσόδων αναδεικνύονται στις βασικές προκλήσεις της επόμενης φάσης για το ελληνικό οικοσύστημα. Η εικόνα που αποτυπώνει έρευνα της Deloitte δείχνει ότι το στοίχημα δεν είναι η δημιουργία περισσότερων startups, αλλά πιο ώριμων εταιρειών διεθνούς κλίμακας.
Πάντως, το πιο χαρακτηριστικό εύρημα της έρευνας αφορά τον σχεδιασμό στρατηγικής εξόδου. Μόλις το 33% των ελληνικών scale-ups διαθέτει οργανωμένο σχέδιο εξόδου, το χαμηλότερο ποσοστό μεταξύ των χωρών που συμμετείχαν στην έρευνα. Αυτή η επίδοση δεν αφορά μόνο μια μελλοντική εξαγορά ή εισαγωγή στο χρηματιστήριο, αλλά αντανακλά τον βαθμό ωριμότητας, καθώς η προετοιμασία για την «επόμενη ημέρα» συνδέεται με την εταιρική διακυβέρνηση, τη διαφάνεια, την οργάνωση, τους δείκτες απόδοσης και τη συνολική επενδυτική ετοιμότητα.
Η Deloitte επισημαίνει ότι το ελληνικό οικοσύστημα βρίσκεται ακόμη σε φάση ωρίμανσης, με αρκετές επιχειρήσεις να αντιμετωπίζουν τον σχεδιασμό εξόδου ως ζήτημα που θα απασχολήσει αργότερα και όχι ως στρατηγική που πρέπει να ενσωματώνεται από τα πρώτα στάδια ανάπτυξης της εταιρείας. Πρόκειται για μια διαφορά φιλοσοφίας που επηρεάζει συνολικά την αξία και τις προοπτικές των επιχειρήσεων.
Το δεύτερο παράδοξο αφορά την αγορά εργασίας. Αν και το 65% των ελληνικών scale-ups σχεδιάζει να αυξήσει το προσωπικό του, το 34% δηλώνει ότι έχει παγώσει τις προσλήψεις, το υψηλότερο ποσοστό στην EMEA. Η αντίφαση εξηγείται από τις ίδιες τις επιχειρήσεις. Σχεδόν οι μισές δυσκολεύονται να βρουν εξειδικευμένα στελέχη, ενώ περισσότερες από μία στις τρεις αναφέρουν ότι οι αυξημένες μισθολογικές απαιτήσεις περιορίζουν τη δυνατότητα προσλήψεων.
Η πρόκληση πλέον είναι οι πωλήσεις
Αν πριν από λίγα χρόνια το βασικό ζητούμενο για τις ελληνικές startups ήταν η ανάπτυξη ενός ανταγωνιστικού προϊόντος, σήμερα το επίκεντρο μετατοπίζεται στην εμπορική εκτέλεση. Για το 54% των ελληνικών scale-ups, η μεγαλύτερη πρόκληση είναι πλέον η ζήτηση και η αποτελεσματικότητα των πωλήσεων.
Δεν είναι τυχαίο ότι το 75% θέτει ως βασική προτεραιότητα για το 2026 την αύξηση πελατών και εσόδων, ενώ το 66% εστιάζει στη βελτίωση του κύκλου πωλήσεων και το 57% στη διείσδυση σε νέες αγορές. Με άλλα λόγια, το ζητούμενο δεν είναι πλέον η δημιουργία καινοτόμων προϊόντων, αλλά η μετατροπή της καινοτομίας σε σταθερή εμπορική ανάπτυξη.
Οι επιδόσεις των ελληνικών scale ups
Η εξωστρέφεια γίνεται μονόδρομος
Το μικρό μέγεθος της ελληνικής αγοράς ωθεί τις scale-ups να αναζητούν ανάπτυξη εκτός συνόρων ήδη από τα πρώτα στάδια λειτουργίας τους. Οι Ηνωμένες Πολιτείες αποτελούν τον σημαντικότερο προορισμό διεθνούς επέκτασης για σχεδόν μία στις τέσσερις ελληνικές επιχειρήσεις, επιβεβαιώνοντας ότι η διεθνοποίηση δεν αποτελεί πλέον επιλογή, αλλά προϋπόθεση για την κλιμάκωση της ανάπτυξης. Ωστόσο, η εξωστρέφεια προϋποθέτει κεφάλαια και οργανωμένες δομές. Δεν είναι τυχαίο ότι τα δύο τρίτα των ελληνικών scale-ups αναζητούν νέα χρηματοδότηση, ενώ οι επιχειρήσεις εμφανίζονται πιο συγκρατημένες από τις υπόλοιπες ευρωπαϊκές αγορές ως προς την άντληση νέων ιδίων κεφαλαίων.
Αδύναμη εμπορική εκμετάλλευση
Αντίστοιχη εικόνα προκύπτει και για την τεχνητή νοημοσύνη. Οι ελληνικές scale-ups αξιοποιούν ήδη εργαλεία AI κυρίως για τη βελτίωση της παραγωγικότητας και των εσωτερικών λειτουργιών τους. Ωστόσο, η εμπορική αξιοποίησή της παραμένει περιορισμένη, καθώς μία στις πέντε επιχειρήσεις δηλώνει ότι δεν έχει ακόμη διαπιστώσει ουσιαστική επίδραση της τεχνητής νοημοσύνης στο επιχειρηματικό της μοντέλο.
Το συμπέρασμα είναι ότι το ελληνικό οικοσύστημα διαθέτει αυτοπεποίθηση, φιλοδοξία και έντονο διεθνή προσανατολισμό. Η επόμενη φάση, όμως, θα κριθεί λιγότερο από την ικανότητα δημιουργίας νέων τεχνολογιών και περισσότερο από την ικανότητα μετατροπής τους σε πωλήσεις, διεθνή ανάπτυξη, ώριμες εταιρικές δομές και επιτυχημένες εξόδους. Εκεί βρίσκεται πλέον το μεγάλο στοίχημα των ελληνικών scale-ups.
